Véritable secteur de niche, l’immobilier d’entreprise est un excellent levier de croissance pour les agences immobilières. Mais attention, ce marché suit ses propres codes et vos annonces immobilières doivent respecter des règles différentes de l'immobilier résidentiel pour attirer l'attention de potentiels acheteurs ou locataires.
Sophie Desmazières, Présidente de BureauxLocaux, portail d’annonces dédié à l’immobilier d’entreprise, vous livre ses conseils pour vous démarquer auprès des chefs d’entreprise en recherche active.
1. Géolocalisez vos annonces
En immobilier résidentiel, les annonces affichent rarement l’adresse exacte du bien, surtout à la vente. Dans un marché qui affiche 10% à 15% de mandats exclusifs en moyenne, on comprend la crainte des professionnels à révéler cette information.
En immobilier d’entreprise, la géolocalisation est un atout essentiel pour qu’une annonce soit performante. La preuve : les offres contenant l’adresse exacte attirent en moyenne 20% de leads supplémentaires sur BureauxLocaux selon une analyse réalisée en 2018.
Dans des marchés aussi concurrentiels que celui des locaux professionnels dans le centre des grandes villes, communiquer l’adresse de vos annonces aura un impact direct sur vos performances. Les professionnels de la transaction l’ont d’ailleurs bien compris : 52% des annonces de bureaux publiées sur BureauxLocaux sont géolocalisées (jusqu’à 79% à Paris).
Notre conseil : Observez ce que font vos concurrents pour des biens similaires. S’ils géolocalisent leurs annonces, ils ont un avantage sur vous. Et dans le cas contraire, il s’agit d’une excellente opportunité à prendre pour vous démarquer !
2. Publiez vos offres le lundi matin
On ne cherche pas un bureau ou une boutique comme un appartement ou une maison.
En analysant le comportement des 210.000 chefs d’entreprise qui recherchent un bien professionnel tous les mois sur BureauxLocaux, on observe qu’ils particulièrement actifs sur la toile en début de semaine et pendant les horaires de bureau (étude complète à retrouver ici)
En tenant compte des mécanismes d’alertes email et de synchronisation des passerelles, le meilleur moment pour publier une annonce de bureaux, commerces ou entrepôts est donc le lundi matin avant 10h. De cette manière, votre offre apparaîtra sur les portails lors des pics de consultation, ce qui vous garantira une exposition maximale.
Notre conseil : Pour que votre annonce performe, soyez très attentif au moment de publication et tenez-vous prêts pour bien commencer votre semaine.
3. Laissez vivre vos annonces
En immobilier résidentiel, on parle souvent de la “période d’or”. Ces 3 à 4 premières semaines de commercialisation sont capitales pour faire bonne impression auprès des acheteurs ; c’est pendant ce laps de temps que la majorité des prospects qualifiés sont générés, avant que le soufflet ne retombe.
En immobilier d’entreprise, la logique est différente !
Les projets professionnels sont plus longs (une alerte dure en moyenne 106 jours sur BureauxLocaux) et les annonces génèrent des contacts tout au long de leur durée de vie. La preuve, 32% des leads générés sur notre site concernent des offres de plus de 3 mois.
Notez également que sur les sites d’annonces référents, l’audience se renouvelle en permanence. À titre d’exemple, BureauxLocaux compte 70% de nouveaux utilisateurs tous les mois. Les occasions de faire bonne impression sont donc plus nombreuses, profitez-en !
Notre conseil : Vous avez publié votre annonce il y a quelques semaines et les contacts reçus ne sont pas à la hauteur de vos espérances ? Soyez patient et pensez à enrichir votre offre dès que vous récupérez des informations supplémentaires : charges, nouvelles photos, plans… tout détail susceptible de faire la différence est bon à prendre.
4. Utilisez les champs structurés
En immobilier d’entreprise, les candidats à l’achat ou à la location sont des dirigeants d’entreprise. Une clientèle qui sait parfaitement ce qu’elle recherche et qui n’a pas de temps à perdre… il en va de leur business !
On observe d’ailleurs que plus leur projet est avancé, plus les chefs d’entreprises affinent leurs critères de recherche sur les portails d’annonces. Concrètement, ils se servent davantage des filtres secondaires (droit au bail, climatisation, extraction, parking…) pour recevoir uniquement les offres correspondant strictement à ce qu’ils recherchent.
Si ces champs ne sont pas renseignés de manière structurée (et pas seulement dans la description), vos annonces n’apparaîtront pas dans les résultats de recherche de ces prospects ultra-qualifiés et vous risquez de passer à côté d’une vente.
Notre conseil : Pour capter un maximum de contacts, pensez à saisir l’ensemble des informations dont vous avez connaissance en utilisant les cases à cocher et menus déroulant proposés, que ce soit dans votre logiciel de transaction ou sur chaque portail si vous êtes en saisie manuelle.
5. Valorisez votre savoir-faire
Beaucoup de chefs d’entreprise n’ont pas le temps de gérer leurs recherches de locaux eux-mêmes et préfèrent confier leur recherche à un agent immobilier spécialisé. Une pratique qui leur permet d’éviter les pièges et d’accélérer leur projet en bénéficiant des conseils d’un expert à chaque étape.
Pour convaincre vos prospects de vous faire confiance, que ce soit pour un projet de recherche ou de commercialisation, internet est votre meilleur allié :
- Assurez-vous de publier un maximum d’annonces pour prouver que vous êtes habitué à gérer des projets similaires.
- Au-delà de votre portefeuille, rendez également visible vos transactions passées. C’est votre meilleure carte de visite, la preuve objective de votre expertise, de vos succès. C’est aussi facteur de réassurance idéal pour vos prospects.
Par exemple, BureauxLocaux propose à ses clients une vitrine en ligne 100% personnalisable qui permet aux porteurs de projet de tout savoir sur votre agence et votre équipe : expertise, compétences, spécialisations, transactions récentes, etc. Autant d’éléments essentiels pour vous différencier de vos concurrents.
De manière générale, pensez à utiliser l’ensemble des leviers web à votre disposition pour valoriser votre expertise : votre propre site, réseaux sociaux, annuaires locaux, sites de vos partenaires… sans oublier les portails d’annonces sur lesquels vous diffusez vos offres !
Notre conseil : Avant de vous confier leur projet, vos prospects se rendront sur Internet pour chercher des informations sur votre agence. Pensez à surveiller ce qu’on dit de vous, sur les réseaux sociaux, les forums ou les plateformes d’avis clients. Vous ne pourrez pas systématiquement faire retirer les informations négatives, mais insistez pour exercer votre droit de réponse. Cela permettra de nuancer des propos exprimés dans le feu de l’action et de montrer que vous vous souciez de la satisfaction de vos clients.
Tribune initialement publiée dans le Blog de La Boite Immo.
